国内SaaS生态的发展趋势如何？

最近，几家大工厂纷纷发布财务报告，其中大量与云计算有关。与过去相比，2022年第一季度报告大多数业务只有个位数增长，反映了巨头在业务层面的深度困境。因此，包括阿里巴巴和腾讯在内的少数云业务保持正增长，增长率高于其他业务“报喜不报忧”，似乎在试图找到一个令人信服的支点来抑制基本面。

然而，无论动机是什么，一个不容忽视的事实是，经过早期的快速扩张，国内云巨头正进入缓慢增长期，传统的快速增长故事正在变得“越发苍白”。与此同时，新的机遇和挑战正在涌现，国内云巨头的竞争也逐渐进入中场。

国内云角棋至中场

随着国内消费互联网红利的高峰，近年来国内大型工厂对云业务的宣传越来越多，这让外部投资者和合作伙伴相信云是未来。然而，国内云巨头的发展现状并不乐观，这可以从阿里巴巴云和腾讯云的财务报告中看出。

财务报告显示，阿里巴巴云今年第一季度的收入增长仅为12%，创历年新低，明显低于上一季度的20%。事实上，这种增长率的下降已经持续了四年多；腾讯云也可以看到同样的事情。财务报告显示，包括云业务在内的腾讯企业服务板块在今年第一季度的增长率仅为10%，也低于预期；从扩张的角度来看，华为云、百度云等云制造商在过去两年也出现了类似的场景。前者甚至裁员，后者的战略地位从以前开始BG下调为BU，严格控制人员规模。在这一切变化的背后，国内云市场的发展阶段明显发生了变化。

一是随着传统泛互联网市场的快速见顶，传统互联网公司“上云”云制造商的边际效应正在逐渐下降。在过去的两年里，由于反垄断的影响和疫情的迫使，数字化的加速使得互联网的增长提前达到顶峰，抑制了云制造商在互联网客户中所占比例较大的增长。例如，去年的在线教育集体“大逃杀”，导致云厂商失去了一批优质的在线教育客户；其他市场由于疫情因素加速线上化，互联网人口难以进一步接近全民水平，也影响了云厂商的收入。

其次，许多互联网云服务政府云市场，许多互联网云服务提供商的优先级较差“国家队”背景云制造商。在互联网市场云增长下降的背景下，巨头们关注传统产业，其中作为“主力”政府云市场受到各方的青睐。然而，政府和企业客户对云制造商有更高的合规性要求，避免数据泄露是一个重要的监管方向。此前，阿里巴巴云因数据安全问题被有关部门责令停止6个月，从侧面反映了这一问题。

因此，政府和大型国有企业在购买大型数字产品和服务时更倾向于“国资云”或者“国家队”云营商云厂商，这也是联通云、移动云、天翼云近两年增速加快的原因。

第三，受云转型低于预期、效果不明显、云复杂性提高等因素的影响，部分企业对云转型的态度发生了变化，使云制造商在促进云转型方面承受了很大的压力。根据相关调查数据，近三分之二的离散工业企业积极云，但云效益公司不多，原因是大多数公司不使用云，或高成本聘请技术人员，导致成本上升，导致许多云技术着陆预算远远超出企业的实际控制，但云的实际效果不如预期。

同时，云制造商与行业的结合也出现了“脱节”一些云技术很难完全融合行业，甚至导致“下云”情况的出现。所有这些都导致了一些企业客户对云的期望和热情下降。

阿里云客户，市场双手抓住

为了应对国内云市场发展面临的阶段性困境，阿里云作为中国最大的云巨头，也试图通过各种措施解决当前的问题。

首先，努力多元化客户结构，减少对单一行业客户的依赖。正如上述，国内云巨头的增长速度过快，主要与整个互联网行业的客户绑定过于密切相关。包括阿里巴巴云在内的许多国内互联网云制造商，其来自互联网企业的云服务收入权重一度占其总收入的50%以上。这种客户结构决定了它与互联网行业的周期性高度相关。

在行业繁荣时期，互联网企业的快速扩张和发展推动了云企业的快速增长，也推动了云制造商的快速发展；随着互联网用户进入股票竞争时代，这些云制造商也面临着互联网企业的低迷和周期性调整，增长难以赶上以往。

此外，高度依赖互联网企业，特别是大型互联网企业，也很容易造成业务风险。例如，阿里巴巴云在其财务报告中指出，海外云服务因非产品原因而减少（指字节跳动）TikTok），其整体业务增长率下降。

为了解决这一问题，阿里巴巴云大力推动其云业务渗透到政府云、工业云等领域，以减少对单一互联网和零售客户的依赖。根据财务报告，截至目前，非互联网客户占阿里巴巴云总收入的52%，这一比例仍在上升。不难预测，随着多元化客户数量的增加，其云服务对单一行业的依赖将逐渐减少。

其次，开拓一个新的市场。在国内市场增长下降、政府云市场整体政策、行业特点（长周期、重定制）等因素影响增长低于预期，阿里云也关注东南亚、南亚、中东市场，越来越强调欧洲市场的数据主权，取得了巨大的成就。数据显示，截至2022年3月31日底，阿里云已为全球27个地区提供云计算服务，2022年财年仍在印度尼西亚、菲律宾、韩国、泰国增加了互联网数据中心。

总的来说，在阿里云市场和客户的帮助下，阿里云的业务增长可能会恢复。阿里集团CEO张勇认为：“虽然互联网行业的云服务增长率有所下降，但其他行业的数字化进程高度确定。”换句话说，阿里云有望依靠其他行业逐步发展的数字化继续增长。此外，阿里云在加强多元化客户的同时，也在加强“云钉一体”为高自身造血能力，不断扩大生态建设的领先优势。

腾讯云B，C端兼顾

早在2018年腾讯930组织框架调整时，就确定了“以消费互联网为基础，兼顾工业互联网”战略路线。之后，作为B端的一把“尖刀”腾讯云更是安排在内toB前线把重点炮火都给了B端市场，但现在随着外部情况的变化，这个重点已经改变了。

一方面，B端业务并不像以前想象的那么容易。腾讯云在激烈的云巨头中“内卷”它减缓了盈利能力。此前，阿里云和腾讯云借助其巨大的互联网生态投资，曾经获得了行业发展的第一波“红利”云业务发展如火如荼，持续好转的局面曾经给阿里巴巴，腾讯这些互联网巨头有着巨大的现实“野望”对云业务寄予厚望，“大干快上”更是发挥得淋漓尽致。

例如，为了开发包括腾讯云在内的云制造商，甚至打着0元免费试用的旗号，提供其他性价比高的服务“套餐”不断推出，客户和收入的快速增长让云制造商沉浸其中“跑马圈地”在快感中难以自拔，价格战“血腥”在行业内广泛传播的结果是客户质量低，初始投入与后期产出不对称，难以产生持续效益。

因此，在互联网客户云需求下降后，这种情况“虚高”高增长第一次纠正，没有盈利腾讯云终于意识到云服务的快速增长难以继续，其对B端业务复杂性和持久性的理解也加深，心态寻求长期主义，从高增长到高质量，销售评估标准也从收入到毛利润，利润被提到更重要的位置。

另一方面，C端业务市场面临着新老对手的多重竞争对手“夹击”，情况迫使他转身保护基本磁盘。在B端业务调整中，以C端业务为基本磁盘的腾讯再次感受到了字节跳动和米哈之旅“威胁”，必须开始C。